Gehaltsverhandlung gescheitert – was nun?

Das Wichtigste in Kürze

• Scheitert eine Gehaltsverhandlung, solltest du sie nicht persönlich nehmen – oft gibt es objektive Gründe.
• Bereite dich gründlich vor: Sammle Erfolge, informiere dich über übliche Gehaltssteigerungen und wähle den richtigen Zeitpunkt.
• Sieh deinen Chef oder deine Chefin als Partner, mit dem du gemeinsam Ziele erreichen möchtest.
• Wenn das Gehalt nicht erhöht wird, analysiere die Gründe und plane die nächsten Schritte gezielt.
• Alternativen wie zusätzliche Benefits oder mittelfristige Perspektiven können ebenfalls hilfreich sein.

Auch wenn die meisten Menschen sich eine regelmäßige Gehaltserhöhung wünschen: Viele drücken sich davor, das Gespräch dazu mit ihren Vorgesetzten zu suchen. Das liegt oft daran, dass sich in der Höhe des Gehalts auch die Wertschätzung von Chef oder Chefin für die eigene Leistung widerspiegelt. Und das hat Folgen für die Psyche: Studien zeigen, dass das Einkommen eng mit dem Selbstwertgefühl zusammenhängt. So verleihen Gehaltssteigerungen, über einen längeren Zeitraumbetrachtet, dem Selbstwertgefühl einen messbaren Boost.

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Warum die Chancen auf eine Gehaltserhöhung derzeit eher schlecht stehen

Klar, objektiv betrachtet ist gerade nicht der beste Zeitpunkt, sein Gehalt zu verhandeln. Die Wirtschaft schwächelt, Unternehmen müssen dementsprechend gut haushalten – und die Personalkosten sind ein großer Posten dabei.  

2025 wollen vier von zehn Unternehmen Stellen abbauen, ergab eine Umfrage des Instituts der deutschen Wirtschaft. Selbst Top-Arbeitgeber wie die Volkswagen, Continental oder Vodafone haben schon angekündigt, dass sie im kommenden Jahr Mitarbeitende entlassen werden müssen. Und der Umfrage zufolge planen nur 17 Prozent der befragten Unternehmen, 2025 neue Mitarbeitende einzustellen. Seit der Finanzkrise 2008 seien die Chancen auf einen neuen Job nicht mehr so schlecht gewesen wie derzeit, fasst der Konjunkturexperte Michael Grömling die Ergebnisse zusammen.  

Solltest du in so einer wirtschaftlichen Lage nach einer Gehaltserhöhung fragen? Ja, das solltest du.

Wie motiviere ich mich, es trotzdem zu versuchen und mein Gehalt zu verhandeln?

Natürlich kann es sein, dass du dir ein „Nein“ einfängst. Aber sieh‘ es mal so: Wer fragt, hat zumindest die Chance auf ein „Ja“. Wer nicht fragt, bekommt einfach nichts – und hat so automatisch ein „Nein“. Wer sich traut, den Chef oder die Chefin um ein Gehaltsgespräch zu bitten, ist also allein dadurch schon im Vorteil. Eine Umfrage von Weltsparen aus dem Jahr 2022 zeigt, wie hoch die Hürde für viele Menschen zu sein scheint. 35 Prozent der Männer und 41 Prozent der hier befragten Frauen haben demnach noch nie ihr Gehalt verhandelt. 

Also trau dich! Wenn du unsicher bist, ob für dich persönlich gerade ein guter Zeitpunkt dafür gekommen ist, eine Gehaltserhöhung anzustreben, kannst du dir folgende Fragen stellen:

Wann habe ich das letzte Mal mein Gehalt verhandelt? Wie oft man nach einer Gehaltsverhandlung fragen kann, hängt ein bisschen davon ab, in welcher Branche du arbeitest und wie wichtig deine Rolle für das Unternehmen ist – also etwa, ob du direkt zum Umsatz beiträgst. In manchen geht das einmal im Jahr, häufig wird aber eher der Zeitraum von 18 Monaten als angemessen empfunden. Informiere dich daher vorher gut, was in deinem Unternehmen üblich ist.

Habe ich Erfolge vorzuweisen? Gerade wenn du ein Projekt erfolgreich abgeschlossen hast, eine Beförderung bekommst, zusätzliche Verantwortung übernimmst oder es sonst eine positive Veränderung in deinem Team gab, zu der du aktiv und sichtbar beigetragen hast, stehen die Chancen auf eine Gehaltserhöhung gut. Hier gilt die Regel: Je näher am Umsatz deine Erfolge liegen, umso besser.

Ist jetzt ein guter Zeitpunkt im Jahr? Auch hier gibt es Unterschiede zwischen Unternehmen. Bei manchen ist das Ende des Jahres gut geeignet für Gehaltsgespräche, weil dies ohnehin die Zeit ist, in der man das Jahr noch einmal Revue passieren lässt. Wenn du über das Jahr verteilt kleinere Erfolge sammeln konntest, bietet sich dieser Zeitpunkt ebenfalls an. Bei manchen Unternehmen werden Gehaltserhöhungen aber auch zu festen Zeiten im Jahr geplant und freigegeben. Auch hier gilt also: Informiere dich darüber, was in deiner Firma üblich ist. Noch einmal anders sieht es aus, wenn du unterjährig in eine neue Rolle startest. Dann sollte die Frage nach dem Gehalt gleich mit auf den Tisch kommen.

Wie sollte ich vorgehen, wenn ich eine Gehaltserhöhung möchte?

Eine Gehaltsverhandlung sollte – wie übrigens jede Verhandlung – kein Kampf sein, sondern ein Abgleichen der gemeinsamen Ziele, und die Verständigung darüber, unter welchen Bedingungen man sie gut zusammen erreichen kann.  

Dafür brauchst du etwas von deinem Vorgesetzten, unter anderem ein angemessenes Gehalt. Und er oder sie braucht etwas von dir. Je besser du verstehst, welchen Wert du ins Unternehmen bringst, umso eher kannst du in offener Kommunikation deinem Vorgesetzten vermitteln, warum es sich auch für ihn oder sie lohnt, dein Gehalt zu erhöhen.

Wichtig auch in der Vorbereitung: Fall‘ nicht mit der Tür ins Haus. Wenn du dein Gehalt verhandeln willst, kündige rechtzeitig an, dass du demnächst gern darüber sprechen möchtest. Gib deinem Chef oder deiner Chefin so die Möglichkeit, einen guten Zeitpunkt dafür zu wählen und sich selbst vorzubereiten.

Wie du das Gespräch selbst führst, dazu gibt es viele tolle Ratgeber. Hier nur drei wichtige Faustregeln:

• Wie viel mehr an Gehalt ist üblich? Auch hier zählt eine gute Vorbereitung. Grob lässt sich sagen: Bleibt eure Rolle die gleiche, sind bei guter Leistung in vielen Unternehmen bis zu zehn Prozent eine gute Orientierung, bei einer Beförderung 15 Prozent. Ansetzen solltest du jeweils etwas höher, damit überhaupt Spielraum für Verhandlungen da ist. Aber auch nicht zu hoch: Wenn Menschen eine Forderung unverschämt finden, reagieren sie mit Trotz – und dann kommst du nicht weit. Und denke Alternativen mit: Viele Benefits sind steuerlich günstig fürs Unternehmen und daher gut mit verhandelbar.
• Mach deinen Beitrag zu den Zielen des Unternehmens sichtbar. Zahlen zur Performance sind hier sehr hilfreich, vor allem, wenn ihr feste Ziele vereinbart habt. In jedem Fall muss deutlich werden, warum es sich für den Chef oder die Chefin lohnt, dir mehr Gehalt zu zahlen.
• Der Ankereffekt: Wenn möglich, nenne die erste Zahl. Auch wenn dein Chef oder deine Chefin dir entgegenkommt: Mehr Geld als nötig wird er oder sie nicht ausgeben wollen. Es hilft daher, die erste Zahl zu nennen, die hoch ist, aber nicht unverschämt. Denn dein Verhandlungspartner wird sich danach richten, das ist Fakt. Der sogenannte Ankereffekt ist gut erforscht und nutzt eine Vorliebe des Gehirns aus: Es ist in Situationen mit unsicherem Ausgang immer auf der Suche nach Orientierungswerten – und richtet sich automatisch aus nach dem ersten Wert, den es finden kann.

Was tun, wenn das Gehalt nicht erhöht wird?

Hab‘ immer im Kopf: Du bist nach dem Gespräch schlauer als vorher. Eine Gehaltserhöhung nicht zu bekommen, ist sicher keine schöne Erfahrung – aber eine wichtige. Je nachdem, woran es liegt, kannst du nachsteuern und die nächsten Schritte planen. Hier ein paar Beispiele:

Liegt es an der wirtschaftlichen Situation des Unternehmens?

Dann frage dich, wie du dabei helfen kannst, die wirtschaftliche Situation zu verbessern. Konkrete Vorschläge werden hier auf offene Ohren stoßen – und du machst damit deutlich, dass es dir um gemeinsame Ziele geht, nicht nur um deinen persönlichen Vorteil. Das ist die beste Basis für das nächste Gespräch, das du idealerweise gleich mit vereinbarst.

Fehlen dir die Nachweise für deine Leistung?

Okay, das ist ein klarer Hinweis darauf, dass deine Vorbereitung hätte besser sein können. Wenn es dir schwerfällt, deine Performance mit Zahlen zu belegen oder es bisher dafür keine gibt, frag andere im Team, wie sie es machen. Helfen kann auch ein Erfolgstagebuch, wo du vermerkst, was gut gelungen ist, welche Auszeichnungen du erhalten oder wann du Lob für deine Leistung bekommen hast. Darauf lässt sich aufbauen, und vielleicht in einem halben Jahr erneut sprechen.

Hatte dein Verhandlungspartner eine andere Vorstellung von deiner Rolle oder deinen Zielen?

Das ist ein klarer Hinweis, dass ihr ein gemeinschaftliches Verständnis aufbauen müsst dazu, was dein Chef oder deine Chefin als Erfolg wertet. Warte hier nicht darauf, dass er oder sie für dich definiert, wie deine Rolle und deine Ziele genau aussehen sollen. Mach‘ selbst Vorschläge, über die ihr dann gemeinsam sprechen könnt. Das macht deinem Gegenüber die Sache nicht nur leichter, du hast auch mehr Einfluss darauf, deine Stärken in das Profil und die Ziele einzuarbeiten.

Liegst du im Gehaltsgefüge bereits ziemlich weit oben?

Dieser Hinweis ist ein sehr wichtiger. Er zeigt, dass deinem Chef oder deiner Chefin wichtig ist, fair zu bleiben und ähnliche Leistungen auch ähnlich zu bezahlen. Was man dazu wissen muss: Ausnahmen gibt es schon – für Top-Performer. Wenn du den Einsatz dazu zeigen willst, wäre das ein Weg. Wenn nicht, weißt du zumindest: In dieser Position in diesem Unternehmen wird sich am Gehalt nicht mehr viel ändern können. Und dann musst du überlegen, ob ein Jobwechsel für dich die bessere Option ist.

Fazit: Nimm eine gescheiterte Gehaltsverhandlung nicht persönlich

Ganz zentral ist: Nimm eine gescheiterte Gehaltsverhandlung nicht persönlich. Denn das ist es meist auch nicht. Hab‘ im Kopf, dass es normal ist, wenn das Selbstwertgefühl danach eine Zeit lang etwas leidet. Aber bedenke auch, dass deine Vorgesetzten viele solcher Gespräche führen. Nicht jeder kann jederzeit mehr Gehalt bekommen. Und oft gibt es tatsächlich gute Gründe dafür, den Wunsch nach mehr Gehalt abzulehnen – zumindest vorerst.

Dr. Fanny Jimenez

Dr. Fanny Jimenez ist Psychologin, Speakerin und Host des Podcasts „Never Mind – Psychologie in 15 Minuten“. Als VP Performance & Collaboration verantwortet sie die strategische Organisationsentwicklung der PREMIUM-GRUPPE mit POLITICO Deutschland, WELT und Business Insider Deutschland. Ihr beruflicher Weg führte sie vom Fachjournalismus über Ressortleitungen und die bereichsübergreifende Steuerung von Audio, Video und Social bis in eine gruppenweite Managementrolle mit Fokus auf Performance und Zusammenarbeit. Sie überträgt dabei Erkenntnisse der Persönlichkeitspsychologie in die Praxis – für klare Führung, funktionierende Zusammenarbeit und messbare Performance. Fanny Jimenez studierte Psychologie und Neurowissenschaften in Berlin und den USA und promovierte im Rahmen der International Max Planck Research School. Als Autorin schrieb sie unter anderem für Stern, Deutschlandfunk und Spektrum; ihr Buch „Ich und mein Spleen“ fand breite mediale Resonanz.

FAQ – Häufig gestellte Fragen

Wie hoch muss man bei einer Gehaltsverhandlung pokern?

Das ist abhängig von der Branche, eurer Position und eurem Wert für das Unternehmen. Grob lässt sich sagen: In gleicher Rolle sind bei guter Leistung in vielen Unternehmen bis zu zehn Prozent eine gute Orientierung. Bei einer Beförderung können es auch 15, in seltenen Fällen bei Top-Performern auch bis zu 20 Prozent werden. Setze etwas höher an, um Verhandlungsspielraum zu haben. Aber nicht zu hoch, sonst reagiert dein Gegenüber mit Trotz.

Welcher Satz überzeugt bei einer Gehaltsverhandlung?

„Mir ist wichtig, das Unternehmen voranzubringen und mit Ihnen zusammen an den Zielen zu arbeiten – lassen Sie uns darüber sprechen, was wir dafür voneinander brauchen.“

Was tun, wenn das Gehaltsangebot zu niedrig ist?

Hab‘ ein paar Alternativen in der Tasche. Benefits sind oft steuerlich günstig für das Unternehmen und die Schwelle, ja zu sagen liegt daher tiefer. Ihr könnt zum Beispiel mehr Urlaubstage mit verhandeln, Zuschüsse zur Kita oder ein Abo fürs Fitnessstudio.

Was tun, wenn das Gehalt nicht erhöht wird?

Höre gut zu, wenn dein Chef oder deine Chefin dir erklärt, warum es keine Gehaltserhöhung gibt. Je nachdem, woran es liegt, kannst du nachsteuern und ganz gezielt die nächsten Schritte planen. Nimm eine gescheiterte Gehaltsverhandlung nicht persönlich. Oft gibt es tatsächlich gute Gründe dafür, den Wunsch nach mehr Gehalt abzulehnen – zumindest vorerst. Wenn du sie kennst, kannst du daran arbeiten.