Wunderwaffe Networking?

In zahllosen Artikeln und Büchern über die moderne Kontaktpflege hört sich das meist auch ganz einfach an: Ein bisschen Small Talk, vielleicht noch eine kleine Einladung, kurz jemanden um Hilfe bitten und schon hat man den wichtigen Kontakt, der alle Probleme – fast von selbst – löst.

Online Netzwerke wollen sogar ganz auf persönliche Kontakte verzichten, denn beruflich interessante Leute kann man heute auch bequem im Internet kennen lernen. Ein gutes Netzwerk scheint derzeit alles zu ersetzen. Wie immer im Leben, sieht die Wirklichkeit etwas anders aus. Jeder PR-Profi wird aus Erfahrung wissen, dass selbst ein umfangreicher Verteiler nicht allein zum Erfolg führt. Der amerikanische Automobil-Manager Lee Iacocca wusste beispielsweise, dass Business nichts anderes als ein Knäuel menschlicher Beziehungen sei, aber dennoch wurde er von Henry Ford II gefeuert wegen mangelnder rhetorischer Fähigkeiten. Erst nachdem er bei Dale Carnegie entsprechende Kurse belegte, avancierte er zum erfolgreichen Sanierer des totgesagten Ford-Rivalen Chrysler und überflügelte seine alte Firma.

Erfolgreich netzwerken

Was macht erfolgreiche Netzwerker also erfolgreich? Und kann jeder erfolgreich netzwerken? Die Kunst des Networking besteht in der strategischen Aufgabe, dieses Beziehungsknäuel kunstvoll zu entwirren, Beziehungen aufzubauen, zu unterstützen und langfristig zu pflegen. Um Job- und Businessmöglichkeiten effektiv gestalten zu können, sind auch heute noch wichtige Schlüsselqualifikationen erforderlich. Oder anders gesagt: Ein Kontakt allein bringt noch lange keinen Auftrag!

Ohne Sympathie kein Kontakt

Mit Menschen, die man gerne mag, arbeitet man bekanntlich auch lieber zusammen und hilft ihnen eher bei ihren Anliegen. Ob Ihnen zunächst einmal der Zugang zu anderen gelingt, sei es beruflich oder privat, hängt davon ab, ob Sie sympathisch wirken. Der so genannte “erste Eindruck” entscheidet bei zwei Gesprächspartnern innerhalb von wenigen Sekunden über Sympathie oder Antipathie. Das gilt sicher auch für die viel beschworenen Online Netzwerke, bei denen eingestellte Profile, Bilder und wenige Textzeilen oder E-Mails sehr schnell über das gegenseitige Interesse entscheiden. Doch wie können Sympathien mobilisiert werden? Zu Sympathiegefühlen bei Ihrem Gegenüber kommt es immer dann, wenn Sie bei ihm den (ersten) Eindruck und die Hoffnung erwecken, einen Beitrag zu seiner Bedürfnisbefriedigung (z. B. Aufmerksamkeit, Kontakte, Zuwendung, Erfolg) zu leisten. Sympathie fördernd ist ferner, wenn sich Ihr Gegenüber dabei mit Ihnen identifizieren kann. Neben Äußerlichkeiten können biografische Gemeinsamkeiten helfen, denn es geht um die gemeinsamen Werte-Welten (z. B. frühere Wohnorte, Ausbildung, gemeinsam Bekannte, Freunde, Hobbys, Interessen, Engagements etc.). Auch verbale Kommunikation (Sprache, Sprechweise) und nonverbale Äußerungen (Körpersprache, Aussehen, Auftreten, Kleidung) sind Faktoren, die Sympathie oder Antipathie entstehen lassen.

Soft Skills – Baustoff für neue Kontakte

Soziale Kompetenz und die Fähigkeit, überzeugend zu kommunizieren, sind weitere elementare Schlüsselfaktoren, die ein guter Netzwerker besitzen sollte. Um mit Menschen intelligent umgehen zu können, sind diese Eigenschaften unverzichtbar. Erfolgreiche Networker benötigen außerdem ein stabiles Selbstbewusstsein und überdurchschnittliche Kontakt- und Kommunikationsfähigkeit, um per nettem Small Talk und weiterführenden Gesprächen Beziehungen erst einmal herstellen und anschließend mit Leben füllen zu können. Wer gleich mit der Tür ins Haus fällt oder auf schnelle und einseitige Vorteile abzielt, wird lernen müssen, dass Netzwerke nur mit Strategie und auf Gegenseitigkeit funktionieren. Um die Kontaktvielfalt seines Netzwerkes auszuschöpfen und gar auf Multiplikationseffekte zu setzen, bedarf es einer guten Portion Organisationstalent und Selbstmanagement, um die geknüpften und neu entstehenden Kontakte dauerhaft pflegen und “bedienen” zu können.

Vom Netz erwürgt – die Fallen der Gefälligkeiten

Das Grundprinzip des Networking ist die Balance zischen Geben und Nehmen. Wer viele Kontakte knüpft und für sich in Anspruch nimmt, wird früher oder später auch in Anspruch genommen werden – eine Hand wäscht bekanntlich die andere. Dabei kann aber schnell die Gefahr entstehen, so manche Gefälligkeit leisten zu müssen, um A den Dienst zu erweisen, den B erbracht hat, damit man von C den gewünschten Vorteil erlangt. Ein gesundes und ausgewogenes Netzwerk sollte daher ohne Abhängigkeiten und unbewussten Druck bestehen können, sonst bricht es unter der Last der Verstrickungen vorschnell wieder zusammen. Dann arbeitet man unter Umständen mehr für das Netzwerk als für seinen Chef oder sich selbst. Das lässt sich vermeiden, in dem Sie Kontakte nicht als Pflichtprogramm betrachten und weder sich noch andere zu sehr verpflichten.

Lernen, Netze zu werken

Networking ist, wie das Erlernen vieler anderer Fertigkeiten auch, mit harter Arbeit und permanentem Üben verbunden. Ein gutes Netzwerk muss allerdings erst einmal aufgebaut werden. Das verlangt viel Kommunikation, Ausdauer – und damit auch Zeit. Vor allem: Es zahlt sich nicht immer sofort aus. Es sollte daher vorhanden sein, bevor Sie tatsächlich darauf zurückgreifen. Kaum etwas ist beim Networking so erfolglos, wie der Druck: “Du, ich brauch mal schnell….” Auch hier gilt, dass Gut Ding Weile haben will. Der gesunde Aufbau wird Ihnen nur gelingen, wenn es zu Ihnen, zu Ihrer Person und Ihrer Lebenssituation passt. Schüchternen Menschen oder Kommunikationsmuffeln fällt es in der Regel naturgemäß schwerer, ständig und manchmal ohne konkreten Anlass zu kommunizieren, in Kontakt zu bleiben und damit das Netzwerk in Schwung zu halten. Austausch, Information und Präsenz sind goldene Regeln für Netzwerkstrategen. Denn nur durch gegenseitige Interaktion funktioniert ein Netzwerk und sichert für alle Beteiligten den gewünschten Nutzen. Sind also nur geborene Small Talker und Rhetorikgenies zum Networken geeignet? Ein klares Nein, denn die erforderlichen Soft Skills, also Türöffner und Brennstoff des Networking lassen sich sehr wohl trainieren, um seine Netzwerkintelligenz stetig zu verbessern. Lee Iacocca gilt heute übrigens als erfolgreicher Netzwerker und erstklassiger Rhetoriker.

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