Rhetorik in der Gehaltsverhandlung

Auf diese sprachlichen Feinheiten kommt es an
Wer in eine Gehaltsverhandlung geht, sollte gute Argumente mitbringen und sich mit seinen Gesprächspartnern auseinandersetzen. Um zu überzeugen, sollten Sie sich daher zunächst die Eigenheiten Ihres Chefs bewusst machen und Ihre Argumentation und Ihr Auftreten darauf abstimmen.

Ist Ihr Vorgesetzter eher auf das Wohlbefinden im Team fokussiert oder urteilt er generell hart aber fair – verschiedenen Persönlichkeiten sollten Sie auch rhetorisch unterschiedlich entgegentreten.  Wir zeigen Ihnen, wie Sie souverän in die Gehaltsverhandlung gehen.

 

Wie bitte ich um mehr Gehalt?

Grundsätzlich müssen Sie – wenn es um das Thema Gehalt geht – selbst aktiv werden, denn nur selten gehen Gehaltserhöhungen vom Chef aus. Achten Sie allerdings darauf, einen günstigen Zeitpunkt abzupassen, um nach einer Gehaltserhöhung zu fragen. Wurde Ihr Projekt erfolgreich abgeschlossen? Oder haben Sie einen wichtigen Kunden für das Unternehmen an Land gezogen? Dann bitten Sie Ihren Vorgesetzten um ein Vier-Augen-Gespräch.

Für Ihre Gehaltsverhandlung sollten Sie sich die richtigen Argumente parat legen: Warum haben Sie mehr Gehalt verdient? Versetzen Sie sich hierfür in die Lage des Arbeitgebers: Für ihn zählt insbesondere, welchen Beitrag Sie zum Erfolg des Unternehmens geleistet und welchen Mehrwert Sie durch Ihre Qualifikation und Erfahrung dem Unternehmen geliefert haben. Danach sollte Ihre Argumentation ausgerichtet sein. Vermeiden Sie hierbei das Anbringen von Argumenten, die ausschließlich persönlicher Natur sind. Natürlich beeinflussen private Umstände, wie eine hohe Miete oder ein Jobverlust des Partners, Ihre finanziellen Bedürfnisse. Für Ihren Verhandlungspartner spielen derlei Dinge aber keine Rolle.

 

Außerdem sollten Sie sich bei der Verhandlung an einige Grundregeln halten:

 

Vorbereitung ist die halbe Miete

Um rhetorisch zu überzeugen und Ihre Argumentation zu prüfen, sollten Sie vorab das Gespräch mit einem Freund oder Familienmitglied simulieren. Auf diese Weise können Sie Ihre Argumente verinnerlichen und erhalten im besten Fall noch Verbesserungsvorschläge für die Verhandlung. Auch können Sie in einem Test-Gespräch Argumente ausprobieren und Ihre Wirkung bei Ihrem Gesprächspartner erfragen.

 

Rhetorik: Nutzen Sie Pausen

In einer Gesprächspause wird es für die meisten unangenehm. Die Stille wegquasseln und sich damit um Kopf und Kragen zu reden, ist der größte Fehler, den Sie machen können. Schweigen gilt durchaus als Verhandlungstaktik – nennen Sie in der Gehaltsverhandlung Ihre Gehaltsvorstellung klar und direkt, ohne großes Tamtam. Schweigen Sie und lassen Sie Ihren Chef reagieren – dies unterstreicht Ihre Entschlossenheit. Selbstverständlich wird Ihr Chef Sie fragen, wieso Sie die Gehaltserhöhung verdient haben, aber dafür haben Sie im Vorfeld starke Argumente gesammelt. Diese sollten Sie nun selbstbewusst vortragen können.

 

Rhetorik: Hören Sie aktiv zu

Hören Sie Ihrem Chef zu, stellen Sie Rückfragen und lernen Sie zwischen den Zeilen zu lesen. Vermeiden Sie einen aggressiven Unterton während der Gehaltsverhandlung und wiederholen Sie die Aussagen Ihres Chefs mit eigenen Worten – dies zeigt Respekt und Verständnis.

 

Akzeptieren Sie nie das erste Angebot seitens Ihres Chefs

Indem Ihr Chef Ihnen ein Angebot unterbreitet, signalisiert er Ihnen, dass grundsätzlich Verhandlungsbereitschaft besteht, also gibt es Spielraum für eine Gehaltserhöhung.

 

Rhetorik: Nutzen Sie die Spiegeltechnik

Passen Sie sich im Verlauf der Gehaltsverhandlung dem Gesprächspartner in Sachen Sprechtempo, Wortwahl, Körpersprache und Sprechweise an. Dies ist ein effektiver Verhandlungstrick. Der sogenannte Chamäleon-Effekt besagt, dass zwei Menschen, die sich mögen, ihre Mimik, die Gestik und die Sprache einander angleichen. Dieser Effekt kann jedoch auch eingesetzt werden, um gewisse Vorbehalte Ihres Gegenübers abzubauen und für eine gewisse Sympathie während des Gespräches zu sorgen. Aber Vorsicht: Bleiben Sie dabei so authentisch wie möglich – nachäffen oder affektives Verhalten könnten für den gegenteiligen Effekt sorgen.

 

Nennen Sie möglichst krumme Zahlen

Statt 4.000 Euro nennen Sie lieber 4.350 Euro, denn wer konkrete und präzise Zahlen nennt, wirkt überzeugender, informierter und besser vorbereitet. Sie wissen, was Sie wert sind und das dürfen Sie ruhig zeigen. Steigen Sie daher unbedingt mit einer höheren Forderung ein, als Ihr tatsächliches Ziel ist.

 

Entkräften Sie Gegenargumente Ihres Chefs

Schlussendlich ist es in Ihrer Gehaltsverhandlung von besonderer Bedeutung, wenn Sie die Gegenargumente Ihres Chefs widerlegen können. Bereiten Sie sich folglich genau darauf vor, was der Chef gegen Ihren Gehaltswunsch einwenden könnte und versuchen Sie bereits im Vorhinein, dieses Argument sinnvoll und begründbar zu entkräften. Überlegen Sie sich auch bereits im Vorfeld, welches Argument das stärkste ist und heben Sie sich dieses als Schlussargument auf.

 

 

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