Fragen und Antworten zum Thema Franchise

Fragen und Antworten

1. Wie unterscheidet sich Franchising von anderen Vertriebsarten?
Ein Franchise-System ist ein kooperatives, arbeitsteiliges und straffes Vertriebssystem mit vertikaler Struktur. Als solches weist es folgende Merkmale auf:

• Absatzsystem
  Ein Absatzsystem im Franchising besteht aus dezentralen Vertriebsstellen, d.h., der Vertrieb wird nicht vom Franchise-Geber reguliert, sondern von den jeweiligen Franchise-Nehmern vor Ort gesteuert. Das franchise-spezifische Absatzsystem ermöglicht zudem eine systematische Potentialausschöpfung. Dadurch, dass der Vertrieb dem Franchise-Nehmer obliegt, der die Nachfrage in seinem Gebiet am besten kennt, wird dieser von Standort zu Standort gesteuert; die Marktmasse bleibt flexibel.
  

• Leistungsbeitrag des Franchise-Gebers
  Zu den Leistungen des Franchise-Gebers gehören unter anderem das Erstellen von Beschaffungs-, Absatz- und Organisationskonzepten sowie der Betriebsaufbau, die Ausbildung der Partner, ihre laufende aktive Unterstützung und die ständige Weiterentwicklung des Systems.
  

• Leistungsbeitrag des Franchise-Nehmers
  Die Leistungen des Franchise-Nehmers setzen sich aus seinem Arbeits- und Kapitaleinsatz sowie den Markt- und Erfolgsinformationen, die er der Systemzentrale zur professionellen Auswertung übermittelt, zusammen.
  

• Rechtlicher Status
  Sowohl der Franchise-Geber als auch der Franchise-Nehmer sind selbstständige Unternehmer. Sie arbeiten in eigenem Namen und auf eigene Rechnung. Der Franchise-Geber hat lediglich richtlinien-ähnliche Kompetenzen, die es ihm ermöglichen, systemkonformes Verhalten durchzusetzen.
  

• Straffe Organisation
  Die Organisation eines Franchise-Systems zeichnet sich zum einen durch seine vertikale Struktur aus, d.h. der Franchise-Geber erstellt und überlässt dem Franchise-Nehmer das bewährte Geschäftskonzept, das wiederum dessen unternehmerischen Erfolg sichert. Für Franchise-Geber und Franchise-Nehmer bedeutet dies eine faire Erfolgsbeteiligung. Zum anderen zeichnet sich die Organisation durch eine komplementäre Arbeitsteilung aus, die eine gruppeninterne Spezialisierung ermöglicht, so dass jeder das tut, was er am besten kann. Hinzu kommt, dass der Franchise-Geber eine richtlinien-ähnliche Kompetenz inne hat, die das systemkonforme Verhalten aller Beteiligten ermöglicht. Die Selbstständigkeit des Franchise-Nehmers wird dadurch nicht berührt.
  

• Einheitliches Auftreten
  Das einheitliche Auftreten des Systems stärkt nicht nur das Gesamterscheinungsbild, sondern auch die Marke bzw. den Namen des Systems auf dem Markt. Gleichzeitig wird der Bekanntheitsgrad unter den Verbrauchern gesteigert. Darüber hinaus stellt das einheitliche Auftreten zusammen mit dem gemeinsamen Image einen wesentlichen Erfolgsfaktor jedes Franchise-Systems dar und trägt erheblich zum Vertrauensverhältnis zwischen Franchise-Geber und Franchise-Nehmer bei.
  

• Vertragsrechtliche und markenspezifische Bindung der Partner
  Die vertragsrechtliche Bindung der Partner ist grundsätzlich auf eine längerfristige Zusammenarbeit ausgerichtet. Diese Dauerhaftigkeit schützt einerseits Franchise-Geber und Franchise-Nehmer vor einer kurzfristigen ordentlichen Kündigung. In den meisten Fällen bedeutet gerade für den Franchise-Nehmer eine solche Kündigung den Entzug der Existenzgrundlage. Während der fest vereinbarten Laufzeit ist daher für beide Seiten nur eine fristlose Kündigung aus wichtigem Grund möglich. Andererseits ermöglicht eine lange Vertragslaufzeit dem Franchise-Geber die längerfristige Planung des gesamten Systems und dem Franchise-Nehmer die nachhaltige Existenzsicherung sowie die Rückgewinnung seines Kapitaleinsatzes. Schließlich dient dem Franchise-Nehmer der - allerdings mit dem Franchise-Geber abzustimmende - Verkauf seines Unternehmens als Altersvorsorge, wodurch er den Firmenwert realisiert oder entsprechend neues Investitionskapital für eine andere Geschäftsidee erhält.
  

Somit unterscheidet sich das Franchising von anderen, ähnlichen Vertriebsarten in folgender Hinsicht:

• Vertragshändlersystem
  Das Vertragshändlersystem ist kein detailliert geregeltes einheitliches Organisationssystem. Im Vordergrund steht der Warenvertrieb. Im Vergleich zum Vertragshändler ist der Franchise-Nehmer stärker in das System eingebunden.Das Franchise-System zeichnet sich durch ein wesentlich strafferes Management-, Organisations-, Marketing- und Werbekonzept aus.
  

• Handelsvertreter-/Agentursystem
  Der Handelsvertreter bzw. der Agent ist für einen oder mehrere Hersteller gleichzeitig tätig. Sie vermitteln für andere auf deren Rechnung Geschäfte. In der Regel bringt er kein eigenes Kapital ein und ist nicht an Verlusten beteiligt, d.h. er handelt in fremdem Namen und trägt kein eigenes Warenrisiko.Als selbstständiger Unternehmer vermittelt der Franchise-Nehmer grundsätzlich keine Geschäfte, sondern handelt in eigenem Namen und auf eigene Rechnung.
  

• Lizenzsystem
  Ein Lizenzgeber überlässt dem Lizenznehmer die Rechte zur Nutzung von gewerblichen Schutzrechten. In der Regel handelt es sich dabei um eine patentgeschützte Erfindung und/oder eine als Warenzeichen geschützte Marke. Der Einfluss des Lizenzgebers auf den Lizenznehmer ist sehr begrenzt. Reine Lizenzsysteme haben weder ein eigenes Dienstleistungs- noch ein eigenes Marketingkonzept. Das Franchise-System hingegen besitzt z.B. ein einheitliches Marketingkonzept, das wesentlich zu einer Bindung aller Beteiligten an das System beiträgt und den einheitlichen Marktauftritt nach außen gewährt. Gemischte Lizenzsysteme bieten zum Teil kleinere Marketingkonzepte an, die meist jedoch weniger konsequent durchgesetzt werden. Die dort angebotenen Leistungen haben keinen für alle verpflichtenden Charakter. Nicht zuletzt aus diesem Grund übernimmt der Lizenzgeber auch keine "moralische Verantwortung" für den Lizenznehmer, so wie der Franchise-Geber dies in der Regel für seinen Franchise-Nehmer durch umfassende Betreuung zu realisieren versucht.
  

• Filialsystem
  Filialbetriebe sind Zweigstellen eines Unternehmens und somit betriebseigene Organe. Charakteristisch sind der großhandelsmäßige Einkauf, ein zentrales Warenlager sowie die zentrale Betriebsabrechnung und -kontrolle. Aber: Im Gegensatz zum Franchise-Nehmer ist der Filialleiter nicht rechtlich selbstständig, sondern Angestellter in der firmeneigenen Absatzorganisation und damit in jeglicher Hinsicht weisungsgebunden.
  

• Kooperation
  Franchise-Systeme sind vertikale Kooperationen, d.h. es besteht eine vertragliche Regelung dahingehend, dass der Franchise-Geber dem Franchise-Nehmer gewisse Vorgaben machen darf, die zum Schutz und zur Gewährleistung des einheitlichen Markenauftritts dienen.
  

2. Wie viele Franchise-Systeme gibt es in Deutschland?
In Deutschland sind derzeit 850 Franchise-Systeme auf dem Markt. Davon sind ca. 200 Systeme geprüfte Mitglieder des DFV.

3. Wie sind die Entwicklungschancen für Franchising in Deutschland?
Trotz allgemeiner wirtschaftlicher Stagnation hat Franchising in Deutschland die besten Erfolgsaussichten: Der DFV prognostiziert ein überdurchschnittliches Wachstum gegenüber der Gesamtwirtschaft mit 200.000 neuen Arbeitsplätzen über Franchise-Unternehmensgründungen bis 2009. Dieses enorme Beschäftigungspotenzial ermittelten auch die Arbeitsmarktforscher der Universität Mainz in ihrer Studie "Zur Zukunft des Franchising in Deutschland", die im Auftrag des Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit (BMWA) erstellt wurde. Statistische Berechnungen ergeben, dass durchschnittlich jede halbe Stunde in Deutschland ein neuer Arbeitsplatz durch Franchising geschaffen wird.

Franchising ist noch eine der wenigen intakten Jobmaschinen. Der durchschnittliche Beschäftigten-Zuwachs betrug in den letzten Jahren 6,5 %. Das liegt an dem Erfolgsrezept von Franchising, die durch die Selbständigkeit hohe unternehmerische Motivation: Durch den Anschluss an ein Unternehmensnetzwerk profitiert der Franchise-Nehmer von der Größe, den Einkaufsvorteilen und der bereits eingeführten Marke des Systems, bleibt gleichzeitig jedoch selbständiger Unternehmer.

Die Attraktivität des Franchising in Deutschland wird unter anderem durch den Globalisierungsdruck und die zunehmende Marktpräsenz überregionaler Großanbieter und internationaler Konzerne auf Seiten der potenziellen Franchise-Geber wie Franchise-Nehmer steigen.

4. Franchising - Unternehmertum ohne Risiko?
Existenzgründer, die sich einem Franchise-System anschließen, haben die besseren Erfolgsaussichten als unabhängige Gründer. Die Anfang November 2005 erschienene Studie "Franchising - Erfolgsgarant für Existenzgründungen?" des Internationalen Centrums für Franchising und Cooperation (F&C) weist nach, dass Franchise-Nehmer in den ersten vier Jahren nach der Gründung deutlich seltener scheitern als Existenzgründer im Allgemeinen. Insbesondere im ersten Jahr nach dem Unternehmensstart müssen Gründer, die sich ohne Anschluss an ein Franchise-System selbständig gemacht haben, mit einer höheren Ausfallquote als Franchise-Nehmer rechnen. Letztere gehen bei ihrer Existenzgründung mit einer Ausfallquote zwischen ein und fünf Prozent ein wesentlich geringeres Risiko ein.

Denn während sich der unabhängige Existenzgründer den Zugang zu seiner Kundschaft über kostenintensive Werbe- und Marketingmaßnahmen erst mühsam erarbeiten muss, können Franchise-Nehmer bereits von Anfang an von der etablierten Marke und vom Marktanteil ihres Franchise-Systems profitieren. Dieser "Vertrauensvorschuss" bei den Kunden erleichtert es, diese langfristig an das Unternehmen zu binden und wirkt sich darüber hinaus auch positiv auf die Umsatzentwicklung aus: Die in der Studie betrachteten Franchise-Nehmer erwirtschafteten durchschnittlich 416.814 €, andere Existenzgründer nur durchschnittlich 160.000 € im ersten Geschäftsjahr.

Durch das durchdachte und am Markt erprobte Konzept reduziert Franchising also das Risiko für Unternehmer - man darf jedoch nicht außer Acht lassen, dass der Erfolg auch wesentlich von der Person des Unternehmers, der sich einem Franchise-System als Partner anschließt, abhängt (z.B. unternehmerische Motivation, Finanzstärke, Vetriebspower und die Fähigkeit, selbständig zu wirtschaften). Eine realistische Selbsteinschätzung ist daher sehr wichtig - denn ohne ein solides finanzielles Polster, die Unterstützung der Familie, Spaß am selbständigen Unternehmertum und einem gewissen Organisationstalent kann ein Unternehmer kaum bestehen.

5. Was ist ein Franchise-Nehmer?
Ein Franchise-Nehmer (auch Franchise-Partner genannt) ist derjenige, der sich einem Franchise-System anschließt und das Geschäftskonzept des Systems selbständig umsetzt.

6. Was ist ein Franchise-Geber?
Ein Franchise-Geber ist der Initiant eines multiplizierbaren Geschäftskonzeptes, der Existenzgründern (Franchise-Nehmern) den Einstieg in das System ermöglicht.

7. Was ist ein Master-Franchise-Nehmer?
Ein Master-Franchise-Nehmer (auch: Master-Partner) ist ein Franchise-Partner mit der Funktion, im Ausland das Franchise-System aufzubauen. Der Master-Franchise-Nehmer wird in seinem Land selbst zum Franchise-Geber und vergibt Franchisen. Dabei erhält er das Recht und die Verpflichtung, innerhalb eines ihm exklusiv überlassenen Territoriums weitere Franchise-Nehmer zu akquirieren und sie als Franchise-Geber zu betreuen.

8. Ist man als Franchise-Nehmer Angestellter oder selbständiger Unternehmer?
Als Franchise-Nehmer ist man ein rechtlich selbständiger Unternehmer.

9. Ist jedes Geschäftskonzept franchisierbar?
Unter bestimmten Voraussetzungen - ja. Die Leistungen des Franchisegebers müssen ein in sich geschlossenes Paket darstellen, sie sollten sich vor allem auf den Bestand und die Entwicklung der besonderen Wettbewerbsvorteile von Produkt und Dienstleistung beziehen. Wichtigste Voraussetzung jedoch ist, dass das Geschäftskonzept multiplizierbar ist.

Um das Konzept multiplizieren zu können, muss es einfach genug sein. Franchisierbare Leistungen (Produkte und/oder Dienstleistungen und/oder Technologien) sollten über Immaterialgüterrechte wie eine Marke, ein Patent, Muster oder Modelle soweit möglich geschützt werden.

Ein Geschäftskonzept ist franchisierbar, wenn der Markt entsprechend aufnahmefähig ist. Dies gilt nicht nur für den Kundenmarkt, bei dem ein genügend großes Volumen für eine größere Anzahl von selbständigen Partnern gegeben sein muss, sondern auch für den sogenannten Partnermarkt, der über ausreichend geeignete Franchise-Partner verfügen sollte.

10. Wie ich finde ich das passende Franchise-System?
Wichtigstes Auswahl-Kriterium bei Ihrer Suche nach einem geeigneten Franchise-Unternehmen ist die gegenseitige 'Chemie'. Geschäftskonzept, persönliche und fachliche Qualifikationen müssen absolut harmonieren. Dabei kommt es besonders auf Ihre unternehmerischen Eigenschaften und Ihr Engagement an. Mindestens ebenso wichtig wie Ihr persönlicher Einsatz ist das gegenseitige partnerschaftliche Vertrauen. Daher sollten Sie Ihren zukünftigen Partner sorgfältig prüfen und sich bestmöglich über das gewählte Franchise-System informieren. Nur, wenn Sie sich optimal mit dem Unternehmen identifizieren, können Sie es auch erfolgreich vertreten.

11. Welche Voraussetzungen muss ein Franchise-Nehmer mitbringen?
Aufgrund der guten Ausbildungskonzepte in Franchise-Systemen haben Interessenten unterschiedlichster Vorbildung die gleichen Chancen.
An selbstständige Unternehmer werden - auch innerhalb eines Franchise-Systems - dennoch eine Reihe von Anforderungen gestellt. Prüfen Sie ganz ehrlich, ob Sie sich dieser Aufgabe gewachsen fühlen:

•  Möchten Sie sich im Wesentlichen auf Verkauf, Kundenbetreuung, Erschließung des regionalen Marktes und die Führung Ihrer Mitarbeiter konzentrieren?

• Können Sie Menschen motivieren und führen?

• Verfügen Sie über ausreichend kaufmännische und/oder fachliche Qualifikationen für die Selbständigkeit und sind Sie bereit, ständig dazuzulernen und sich in der Freizeit weiterzubilden?

• Können Sie auf die volle Unterstützung Ihrer Familie bauen?

• Können Sie gut im Team arbeiten, und sind Sie bereit, dort Ihre Ideen einzubringen?

• Sind Sie bereit, Entscheidungen, die Ihnen vielleicht nicht gefallen, zu akzeptieren?

• Sind Sie bereit, mehr als 40 Stunden in der Woche zu arbeiten?

• Reichen Ihre finanziellen Reserven, um bei Bedarf die ersten Monate zu überbrücken?

•  Können Sie sich in ein vorgegebenes Franchise-Konzept integrieren?

• Verfügen Sie über ausreichend Selbstvertrauen, um eventuelle Rückschläge wegzustecken?

12. Worin unterscheiden sich Einstiegsgebühren, Investitionskosten und laufende Gebühren, die ein Franchise-Nehmer seinem Franchise-Geber leisten muss?
Eintritts-/Einstiegsgebühr
Die Eintrittsgebühren sind bei jedem System unterschiedlich. Es existieren auch Systeme, die keine Eintrittsgebühren erheben. In diesem Fall sind in der Regel die laufenden Gebühren entsprechend höher. Doch wofür dienen sie? Sie entstehen generell durch die Vorleistungen des Franchise-Gebers wie z.B.:

• Entwicklung des Geschäftstyps
• Erprobung in Pilotbetrieben
• Dokumentation des Know-hows
• Image/Bekanntheitsgrad

und die Aufbau-/Transferleistungen wie beispielsweise:

• Suche/Auswahl der Franchise-Nehmer
• Standortanalysen
• Betriebsaufbau
• Erstschulung
• Unterstützung bei der Markteinführung
  

Laufende Gebühren
Auch die laufende Gebühr bzw. Franchise-Gebühr ist je nach System unterschiedlich. Sie besteht meist aus einem gewissen Prozentsatz des Nettoumsatzes. Die laufende Gebühr dient zur Amortisierung der Vorleistungen und wird unter anderem für die kontinuierliche Nutzung von

• Know-how
• Training
• Markenschutz
• Werbemitteln
• Kontinuierlicher Unternehmensberatung
• Weiterentwicklung (Innovation) des Systems
  

gezahlt. Neben der laufenden Gebühr können vom Franchise-Geber auch Werbeumlagen berechnet werden. In diesem Fall empfiehlt es sich nachzuprüfen, ob diese auch tatsächlich für überregionale Werbung und die allgemeine Marketingstrategie verwendet werden und nicht für andere Zwecke. In dieser Hinsicht haben Sie gegenüber dem Franchise-Geber auch einen Anspruch auf Rechnungsnachweis und Auskunftserteilung.

Investitionssumme
Ihre Gesamtinvestitionssumme berechnet sich aus der Eintrittsgebühr des Franchise-Systems sowie den Investitions-Kosten für den Aufbau Ihres Betriebes, wie z.B. Ladenbau, Geschäftsausstattung, Warengrundstock, behördliche Gebühren.

13. Wie hoch dürfen die laufenden Gebühren sein?
Die laufenden Gebühren sollten sich im Rahmen von 1-15 Prozent des Netto-Umsatzes halten. Sie sind abhängig von den Leistungen, die der Franchise-Geber dem Franchise-Nehmer bietet.

14. Wer hilft mir bei der Finanzierung?
Das Ziel einer Existenzgründung im Franchising, gute unternehmerische Ideen erfolgreich umzusetzen, erfordert stets die erforderliche Eigenkapitalausstattung.

Diese gestaltet sich stets prozentual zu dem entsprechenden Investitionsbedarf und bildet die Basis für das erste Gespräch mit dem finanzierenden Geldinstitut. Dies ist in der Regel die "Hausbank", da Kreditvergaben bei Banken immer noch regionale "Hoheit" genießen.

Der zentrale Punkt ist das betriebsnotwendige Eigenkapital. Erst eine entsprechende Ausstattung ermöglicht dem Existenzgründer seine Gestaltungsfreiheit, Chancen schnell wahrnehmen zu können und vorausschaubaren und/ oder unvorhergesehenen Herausforderungen gelassen zu begegnen.
Informieren Sie sich stets bei verschiedenen Kreditinstituten, fragen Sie nach der Einbindung von Eigenkapitalhilfe, ERP-Darlehen, Bürgschaftsbanken, Beteiligungsgesellschaften, Förderprogrammen etc. bei Ihrer Finanzierungsanfrage. Ein kompetenter Berater wird Sie dort umfassend informieren und Ihnen eine maßgeschneiderte Finanzierung anbieten.
Erkundigen Sie sich auch bei Ihrem zukünftigen Franchise-Geber, da viele Systeme hausinterne Finanzierungsmöglichkeiten anbieten.

15. Gibt es Muster-Franchise-Verträge?
Da es viele unterschiedliche Franchise-Systeme gibt, existiert auch kein standardisierter Franchise-Vertrag. Jedes System hat ein auf seine Bedürfnisse zugeschnittenes Vertragswerk. Aus diesem Grund ist es ratsam, immer einen spezialisierten Rechtsanwalt hinzuzuziehen.

Die Angaben, die Bestandteil eines jeden Vertrags bilden, sind:

• die dem Franchise-Geber eingeräumten Rechte;
• die dem einzelnen Franchise-Nehmer eingeräumten Rechte;
• die dem einzelnen Franchise-Nehmer zur Verfügung zu stellenden Waren und/oder Dienstleistungen (soweit eine Bezugspflicht vereinbart wurde);
• die Pflichten des Franchise-Gebers;
• die Pflichten des einzelnen Franchise-Nehmers;
• die Zahlungsverpflichtungen des einzelnen Franchise-Nehmers;
• die Vertragsdauer, die so befristet sein soll, dass der Franchise-Nehmer seine franchise-spezifischen Anfangsinvestition amortisieren und einen Gewinn erzielen kann;
• die Grundlage für eine eventuelle Verlängerung des Vertrages;
• die Bedingungen ,nach denen der einzelne Franchise-Nehmer das Franchise Geschäft kaufen oder übertragen kann, sowie mögliche Vorkaufsrechte des Franchise-Gebers in dieser Hinsicht;
• diejenigen Bestimmungen, die sich auf den Gebrauch der typischen Kennzeichnungen des Firmennamens, der Marke, der Dienstleistungsmarke, des Ladenschilds, des Logos oder andere besondere Identifikationsmerkmale des Franchise-Gebers beziehen;
• das Recht des Franchise-Gebers, das Franchise-System an neue oder
• geänderte Verhältnisse anzupassen (= Innovation des Systems);
• Regelungen über die Beendigung des Vertrags;
• Bestimmungen über die sofortige Rückgabe des materiellen und immateriellen Eigentums des Franchise-Gebers oder eines anderen Inhabers nach Vertragsende;
• Belehrung über das Widerrufsrecht, falls eine Bezugspflicht besteht.
  

16. Was bedeutet die vorvertragliche Aufklärungspflicht?
Läuft der Kontakt zwischen Franchise-Geber und Franchise-Nehmer auf den Abschluss eines Vertrags hinaus bzw. liegt ein ähnlicher geschäftlicher Kontakt vor, ist der Franchise-Geber verpflichtet, eine vorvertragliche Aufklärung zu leisten. Das zwischen Franchise-Geber und Franchise-Nehmer entstandene Vertrauensverhältnis verpflichtet den Franchise-Geber in besonderem Maße, dem Franchise-Nehmer die für die spätere Zusammenarbeit erheblichen Informationen wahrheitsgemäß offen zu legen.

Zur vorvertraglichen Aufklärungspflicht zählen Angaben über:

• Ergebnisse und Erfahrungen bestehender Franchise-Betriebe
• Leistungen der Systemzentrale
• Investitionssummen (Mindestkapital, Verhältnis zum Fremdkapital)
• Notwendiger Arbeitseinsatz des Franchise-Nehmers
• Durchschnittlicher Jahresumsatz der Franchise-Nehmer oder Pilotbetriebe
• Eine realistische Rentabilitätsvorschau, die auf richtige und nachvollziehbaren Angaben / Zahlen basiert
• Angaben zum Franchise-Geber Betrieb (Beginn, wirtschaftliche Entwicklung, etc.)
  

Im Falle einer Verletzung der Aufklärungs- und Informationspflicht kann der Grundsatz über das Verschulden vor Vertragsabschluß ("culpa in contrahendo") des Zivilrechts vor Gericht angewandt werden. Daher ist es ratsam, die vorvertragliche Aufklärung von beiden Seiten (dem Franchise-Geber und dem Franchise-Nehmer) zu dokumentieren, beispielsweise durch Unterzeichnung einer entsprechenden Erklärung.

17. Was ist ein Franchise-Handbuch?
Ein Franchise-Handbuch ist die schriftliche Dokumentation des gesamten Know-hows des Franchise-Gebers zur Weitergabe an den Franchise-Nehmer zur erfolgreichen Umsetzung des Geschäftskonzeptes.