Richtig verhandeln, Gehaltsziele erreichen

Das schlagkräftigste Argument in einer Gehaltsverhandlung heißt Leistung. Persönliche Erfolge, von denen das Unternehmen profitiert, überzeugen Vorgesetzte am ehesten, sagt Tim Böger, Geschäftsführer PersonalMarkt Services GmbH. Hier erklärt er, wie Sie Ihre Gehaltsziele erreichen.

StepStone: Gibt es so was wie ein gutes Timing für ein Gehaltsgespräch mit dem Chef? Woran erkennt der Arbeitnehmer, wann er mit seinem Chef über eine Gehaltserhöhung am besten sprechen sollte?

Tim Böger: Ein gutes Timing bei der Gehaltsverhandlung kann Gold wert sein. Der Chef wird das neue Gehalt nicht nur für tolle Leistungen in der Vergangenheit zahlen. Man muss ihm schon plausibel erklären, warum man auch zukünftig mehr Geld bekommen sollte. Die besten Chancen für ein erfolgreiches Gespräch hat man dann, wenn sich die Bedingungen der Arbeit verändert haben oder kurz davor stehen, sich zu verändern. Wenn neue Aufgaben übernommen wurden, sich der Verantwortungsbereich vergrößert hat, ein Projekt vor einem erfolgreich Abschluss steht. Das ist der ideale Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung.

StepStone: Welche Fehler sollte man bei Gehaltsverhandlungen vermeiden?

Tim Böger: Es gibt Argumente, die man nie anbringen sollte, auch wenn das eine oder andere auf den ersten Blick der Auslöser für den Wunsch nach mehr Gehalt gewesen sein sollte. Dazu gehören Erpressungsversuche nach dem Motto "Entweder ich kriege mehr Geld, oder ich gehe". Solche vermeintlichen Erpressungsversuche können böse nach hinten losgehen, denn möglicherweise reagiert der Chef mit der schlichten Antwort: "Na, wenn das so ist, dann müssen Sie wohl gehen." Auch allgemeine Floskeln wie "Alles wird teurer" sind unangebracht: Hier beweist man nur, dass man Geld nicht richtig verwalten kann. Die Schlussfolgerung des Vorgesetzten: "Wie sieht eigentlich die Organisation Ihrer Arbeit aus?"

StepStone: Was ist die richtige Verhandlungsstrategie mit dem Chef? Welche Argumente soll man am besten anbringen?

Tim Böger: "Auf dem Arbeitsmarkt verkauft jeder seine Fähigkeiten, Potenziale, Zeit und Arbeitskraft an einen Arbeitgeber. Was es dem Unternehmen wert ist, hängt nicht zuletzt auch vom Ergebnis ab. Das schlagkräftigste Argument in einer Gehaltsverhandlung heißt daher Leistung. Persönliche Erfolge, von denen das Unternehmen profitiert, überzeugen Vorgesetzte am ehesten davon, dass ein finanzieller Bonus gerechtfertigt ist."

StepStone: Wie geht man mit Einwänden des Personalverantwortlichen oder des Chefs um? Wie hartnäckig darf der Arbeitnehmer sein?

Tim Böger: Es gibt gegen alles Einwände, auch gegen Gehaltserhöhungen. So mancher Chef begegnet dem Wunsch nach einer Gehaltserhöhung mit ganz typischen Einwänden. Sie werden gern eingesetzt, um schlecht Vorbereiteten einen Dämpfer zu verpassen oder sie schlicht aus dem Konzept zu bringen. Wer als Mitarbeiter oder Bewerber schon einmal fassungslos unfaire Einwände vernommen hat, weiß, wie schwer es ist, danach wieder zu seinem roten Faden zurück zu finden. Genau das aber ist beabsichtigt: Die entstehende Verwirrung soll es schwer machen, die Gehaltsvorstellungen durchzusetzen. Also. Nicht aus der Ruhe bringen lassen und die Gesprächsziele konsequent verfolgen.

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