Gezielt vorbereitet in die Gehaltsverhandlung
Fällt es Ihnen leicht, sich selbst zu vermarkten? Wie gut können Sie im Gehaltsgespräch argumentieren? Im Interview mit StepStone erklärt Tim Böger, Geschäftsführer von PersonalMarkt Services GmbH, was Unternehmen von einem Bewerber im Gehaltsgespräch erwarten und wieweit man nachgeben darf.
StepStone: Wann wird im Bewerbungsverfahren das erste Mal über Geld gesprochen?
Tim Böger: Das Gehalt ist meist am Ende des Gesprächs, oft auch erst beim zweiten Gespräch Thema. Schließlich müssen Unternehmen und Bewerber erst mal schauen, ob sie überhaupt zusammen passen.
StepStone: Was erwarten Unternehmen von einem Bewerber in einem Gehaltsgespräch?
Tim Böger: Das Verhandeln übers Gehalt, da sind sich alle einig, ist mittlerweile ein fester Teil der Selbstvermarktung - und gehört mit zum Job. Personaler wollen sehen, dass ein Mitarbeiter oder Bewerber seinen Wert für das Unternehmen kennt und diesen realistisch einschätzen kann.
StepStone: Wie sollte man sich auf das Gehaltsgespräch vorbereiten?
Tim Böger: Die meisten trifft es unvorbereitet. Gerade noch mit dem Kopieren und Binden der Diplomarbeit beschäftigt, tauchen plötzlich Themen wie das 13. Monatsgehalt, Urlaubstage oder Überstundenausgleich auf. Ein erfolgreich abgeschlossenes Hochschulstudium macht Sie zur Ware auf dem Arbeitsmarkt. Und um Waren wird gefeilscht. Wer bei der Frage "Und, an was für einen Verdienst hatten Sie so gedacht?" herumstottert, hat im Gehaltspoker schnell verloren. Es müssen also verlässliche Informationen für die marktübliche Gehaltsbandbreite eingeholt werden, z.B. mit einer Gehalts-Analyse von PersonalMarkt. Die andere Seite kennt natürlich die richtigen Zahlen.
StepStone: Welche Unterschiede gibt es zwischen Gehaltsverhandlungen von Berufseinsteigern und Professionals?
Tim Böger: Bei Berufseinsteigern gibt es grundsätzlich einen etwas geringeren Spielraum für Verhandlungen als bei Professionals. Unternehmen wissen in der Regel genau, was sie Einsteigern zahlen möchten. In vielen Unternehmen sind die Einstiegsgehälter bzw. die Gehaltsspannen weitgehend festgelegt. Für außertariflich eingestufte Mitarbeiter allerdings vergrößert sich die Bandbreite bereits beim Einstiegsgehalt.
StepStone: Wie weit darf bzw. soll man nachgeben? Was sind gute Erklärungen für die Akzeptanz eines niedrigeren Gehalts?
Tim Böger: Handeln Sie ein möglichst hohes Einstiegsgehalt aus. Wer bereits mit einem niedrigeren Gehalt einsteigt, wird es schwer haben, dies später wieder aufzuholen. Wer niedrig einsteigt, bleibt meist auf niedrigem Niveau. Nachgeben sollte man bis zu seiner im Vorwege festgelegten Grenze. Fällt das Gehalt darunter, sollte man von dem Job Abstand nehmen und diesen Grund auch nennen.
StepStone: Setzen Unternehmen mittlerweile verstärkt auf variable Vergütungsbestandteile als eine Form der Gehaltserhöhung? Wie sehen Sie diese Entwicklung?
Tim Böger: Das Thema Gehalt ist längst nicht mehr auf die Zahlung eines monatlichen Grundgehalts beschränkt. Viele Arbeitnehmer bekommen heute umfangreiche Gehaltspakete, die aus einem Grundgehalt, variablen Anteilen und Zusatzleistungen bestehen. Egal, ob Arbeiter oder Banker, Controller oder Jurist: Die Mischung aus "Grundgehalt + x" wird über alle Hierarchieebenen hinweg für immer mehr Berufsgruppen und Branchen ein Thema. Ihr Vorteil: Sie können zu einem großen Teil selbst bestimmen, welche Höhe ihr Gehalt erreicht.
StepStone: Wonach richten sich die erfolgsabhängigen Prämien?
Tim Böger: Die Höhe der variablen Vergütung kann sich nach dem Unternehmenserfolg oder den individuellen Leistungen richten. Das variable Gehalt wird - im Gegensatz zum Grundgehalt - nicht fest zugesagt. Die Höhe dieses Gehaltsanteils kann also - das ist der Nachteil - von Jahr zu Jahr variieren. Die Gehälter werden für all diejenigen steigen, die durch bessere Ergebnisse überzeugen. Anders ausgedrückt: Für gute Leistung wird es in Zukunft auch mehr Geld geben.
StepStone: Wie sollen Arbeitnehmer am besten damit umgehen, wenn ihr Arbeitgeber Ihnen eine variable Gehaltsstruktur vorschlägt?
Tim Böger: Umfragen zeigen, dass viele Arbeitnehmer immer noch die Sicherheit eines Festgehalts bevorzugen - selbst wenn sie am Jahresende eventuell weniger in der Lohntüte haben als mit einer guten Provision. Der Spatz in der Hand - also das Grundgehalt plus eventuelle tarifliche Zusatzleistungen wie Weihnachts- und Urlaubsgeld - ist vielen Mitarbeitern häufig lieber als die Taube auf dem Dach - also erfolgsabhängige Vergütungsteile. Dabei beinhaltet die leistungs- oder erfolgsabhängige Bezahlung die Chance, letztlich mehr zu verdienen als bisher. Skepsis herrscht allerdings bei der Beurteilung der Leistung. Und hier liegt tatsächlich der größte Knackpunkt in der Vereinbarung variabler Gehaltsbestandteile. In vielen Bereichen sind die Definition von Zielen und die Bewertung der Zielerreichung bzw. des Erfolgs schwer objektiv mess- und damit nachvollziehbar. Daher sollten die Ziele möglichst gemeinsam festgelegt werden. Ebenso die Messgrößen.
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© StepStone, 2009
