Gehalt im Bewerbungsgespräch

Stellen Sie sich vor: Der Personalverantwortliche fragt Sie nach Ihren Gehaltsvorstellungen und Sie kommen ins Stottern oder kriegen keinen Ton raus. Damit das Gehaltsgespräch nicht zum Horrorszenario wird, gibt Ihnen unser Experte Tipps für die gezielte Vorbereitung.

User: Wie kann man seinen Gehaltswunsch in einem Bewerbungsgespräch angeben, ohne beim Arbeitgeber einen schlechten Eindruck zu hinterlassen?

Jens Hollmann: Dazu sind mehrere Punkte wichtig. Sie müssen sich verschiedene Daten und Fakten besorgen. Zum einen ist es wichtig, was Sie bisher verdient haben. Dann müssen Sie sich danach erkundigen, ob der neue Job mehr Verantwortung beinhaltet. Rechtfertigt das auch ein höheres Gehalt? Zudem ist es wichtig: Bleiben Sie in der Branche oder wechseln Sie in eine andere Branche und ändert sich dadurch komplett das Gehaltsgefüge?

Hierzu ein Beispiel: Sie sind Gruppenleiter im Bereich Einzelhandel gewesen und wechseln in den Bereich der chemischen Industrie. Dann kann es sein, dass das Gehalt allein durch das Wechseln der Branche bei gleicher Funktion und gleicher Verantwortung sehr stark wächst. Das heißt, Sie finden heute in sehr unterschiedlichen Branchen unterschiedliche Gehaltsniveaus bei gleicher Tätigkeit.

Zudem sollten Sie den regionalen Focus beachten. Wenn Sie im ländlichen Bereich wohnen und sich in Hamburg bewerben, können Sie Gehaltszuwächse haben, die sich nur aufgrund der Regionen ergeben haben. Wenn Sie in Hamburg einen Job annehmen, kann es sein, dass die 100 Fahrt-Kilometer nach Hamburg einen Gehaltsunterschied von 20 Prozent ausmachen können.

Dann sollten Sie sich Gedanken darüber machen, wie gut es der Branche und der Firma geht. Bewerben Sie sich in einem Unternehmen, das gerade in einer Wachstumsphase ist, in einer geschäftlich stagnierenden Phase oder sich gerade von Mitarbeitern im größeren Umfang trennt? Natürlich wird in allen drei Phasen auch neu eingestellt, aber allgemein hin lässt sich ein Gehalt sicherlich besser verhandeln, wenn das Unternehmen sich in einem Aufwärtstrend befindet. Denn: Bestimmte Leute werden auch in Abbauphasen gebraucht. Da ist es dann aber wahrscheinlich, dass das Gehalt innerbetrieblich nicht verhandelbar ist. In der Wachstumsphase hingegen ist man großzügig, weil es einem gut geht.

User: Lassen Sie uns auf die Frage zurückkommen, wie man seinen Gehaltswunsch angeben soll, ohne beim Arbeitgeber einen schlechten Eindruck zu hinterlassen. Heißt es, dass man all die genannten Faktoren berücksichtigen muss, um entsprechend argumentieren zu können?

Jens Hollmann: Genau. Man muss einen Annäherungswert haben und diesen Annäherungswert kann man nur erfahren, wenn man sich diese Eckdaten erstmal besorgt. Viele, die mehr Gehalt haben möchten, versäumen eben diese Vorarbeit. Es ist nie gut nach einer konkreten Zahl zu fragen, sondern es ist immer besser nach einer Bandbreite zu fragen.

User: Was würden Sie antworten, wenn Sie bei einem Bewerbungsgespräch nach dem gewünschten Gehalt gefragt werden? Würden Sie sich ein Angebot machen lassen oder eher das alte Gehalt als Grundlage angeben?

Jens Hollmann: Das kommt darauf an. Geben Sie das alte Gehalt nur dann raus, wenn es sich zu Ihren Gunsten entsprechend verhält. Ein Beispiel: Sie haben vor einigen Jahren im Ausland gearbeitet und dort mehr als 100 000 Euro verdient. In den Ländern wie der Schweiz sind oft mehr als 20 Prozent der deutschen Gehälter üblich. Sie gehen mit diesem Betrag in die Gespräche und müssen aber gleichzeitig sagen, dass Sie wissen, dass dieses Gehalt in Deutschland nicht realistisch ist. Dadurch steigen die Personalverantwortliche immer mit der höheren Summe ein. Wenn Sie vorher ein aus Ihrer Sicht viel zu niedriges Gehalt hatten, das der Ausgangspunkt für den Jobwechsel war, dann wäre es sehr kritisch, das Gehalt zu nennen. Wenn Sie aber vorher sehr viel verdient haben und möchten, im neuen Job mindestens genau soviel oder mehr verdienen, müssen Sie es unbedingt nennen, damit der potentielle Arbeitgeber eventuell seine Einschätzung korrigieren kann, ob er viel oder wenig zahlt.

User: Wie verhalte ich mich richtig bei der Frage, wie ist Ihre Gehaltsvorstellung?

Jens Hollmann: Bei der Frage, was Sie verdienen möchten, ist eine Gegenfrage zulässig. Die Frage, was ich verdiene, ist ja immer abhängig von der Leistung. Diese Frage würde ich nicht ohne mit einer Gegenfrage zu beantworten: "Was sind Ihre Erwartungen an mich". Sie können aber auch immer über das Thema Variabilität verhandeln. Es gibt zunehmend Gehälter in Führungspositionen mit variablen Anteilen. Wenn es die Chance der Variabilität beim Arbeitgeber gibt, müssen Sie sich als Bewerber überlegen, wie risikobewusst Sie sind. Ein Beispiel: Sie möchten Abteilungsleiter im Vertrieb werden und haben eine Gehaltsvorstellung von 100 000 Euro. Das Unternehmen hat aber eine Vorstellung von 80 000 Euro. Dann können Sie Folgendes sagen: "Ich möchte nur 60 000 Euro aber ich möchte 40 000 Euro variabel". Das heißt, der Arbeitgeber spart sich unter Umständen 20 000 Euro. Das ist dann aber Ihr Risiko, wenn Sie nicht erfolgreich sind, aber auch die Chance auf Ihr Wunschgehalt, indem Sie eine höhere Variabilität eingehen. Wichtig ist: Sie müssen sich als Bewerber im Klaren sein, wie risikobereit Sie sind und müssen wissen, ob es in diesem Unternehmen überhaupt das Personal-Management-Instrument variables Gehalt gibt.

User: Das würden Sie also im Bewerbungsgespräch erfragen? Denn als externer Bewerber würden Sie das ja nicht erfahren.

Jens Hollmann: Genau. Eine gute zulässige Frage wäre: "Wie setzt sich denn das Gehalt prozentual bei Ihnen zwischen fest und variablen Anteilen zusammen?" Dann muss der Andere erstmal mit einer Prozentzahl kommen. Daraufhin können Sie zuerst fragen, in welcher Bandbreite Sie verhandeln können, und dann erst auf die Variabilität eingehen. Wenn Sie merken, dass Sie diesen Job unbedingt haben möchten, aber das Gehalt nur bedingt Ihren Vorstellungen entspricht, dann sagen Sie: "Ich bin mit dem Gehalt für die ersten sechs Monate einverstanden. Das akzeptiere ich als ein sogenanntes Einarbeitungsgehalt, brauche aber heute von Ihnen die Zusicherung, dass ich nach der Probezeit nicht noch mal über das Gehalt verhandeln muss, sondern wir jetzt festlegen, welches Gehalt danach gezahlt wird. Solche Vereinbarungen müssen unbedingt vertraglich festgehalten werden.

User: Wie bringe ich im Bewerbungsgespräch den Themenpunkt Gehaltsvorstellung selber geschickt ein? Und wie verhalte ich mich dann im Thema?

Jens Hollmann: Da würde ich immer eine Einleitungsfrage stellen. Sie sollten sich den Status Quo vom Arbeitgeber bestätigen lassen, wo er jetzt gerade mit der Meinung über Sie steht. Fragen Sie: "Herr Müller, wir sitzen heute das zweite Mal zusammen, ich hab den Eindruck, da könnte was zusammen passen: das, was ich mitbringe und das, was Sie momentan hier brauchen. Wie ist denn Ihr Eindruck? Dann wird er sagen: "Ja ich finde auch, das könnte gut passen". Wenn er sagt: "Da kann ich noch nichts darüber sagen, dann ist es sowieso fraglich, ob Sie für den Job in Frage kommen, und ein falscher Zeitpunkt, über das Gehalt zu sprechen. Wichtig ist eine Erklärung, dass Sie für die Firma interessant sind. Ihre Antwort könnte lauten: "Vielen Dank für Ihre Wertschätzung bezüglich meiner Kompetenzen. In welchem Verhandlungsspielraum steht denn diese Position?"

User: Stimmt es, dass bei der Gehaltsfrage in einem Bewerbungsgespräch "derjenige verliert, der zuerst einen Betrag nennt"? Mir gelingt es nicht in allen Fällen, dem Gegenüber einen Betrag zu entlocken, über den man dann konkret verhandeln kann.

Jens Hollmann: Das ist eine spannende Frage. Es ist sicher eine bessere Ausgangssituation, wenn Ihr Gegenüber den Betrag zuerst nennt. Wenn Sie aber selbstbewusst sind und sich über die Fakten (Branche, Region etc.) im Klaren sind, dann werden Sie diesen Job nicht für jedes Gehalt ausüben wollen. Dann können Sie selbstbewusst sagen: "Meine Vorstellung ist es, im ersten Jahr so viel zu verdienen". Ihr Gegenüber kann entweder erschrocken sein oder andeuten, das sei zehn Prozent zuviel. Ihr Antwort: "Zehn Prozent mögen wir differieren. Lassen Sie uns mal über die Lohnnebenleistungen sprechen. Wie sieht es mit den so gennanten fringe benefits (z.B. Dienstwagen, Altersversorgung, Kindergarten ). Sie wollen z.B. 100 000 Euro verdienen, der Arbeitgeber will Ihnen aber nur 83 000 Euro zahlen. Sie können mit ihm aber verhandeln und letztlich auf die 100 000 Euro im Jahr kommen, wenn Sie die fringe benefits mit einrechnen. Wenn Sie jedoch 100 000 Euro verlangen und der Arbeitgeber nur 60 000 Euro zahlen will, dann gibt es keine Verhandlungsbasis. Vielleicht haben Sie zu hoch gepokert oder waren schlecht informiert. Es kann aber auch sein, dass der Arbeitgeber eine billige Kraft sucht für eine dem Gehalt nicht angemessene Aufgabe.

User: Sollte man bereits im Bewerbungsschreiben ein Wunschgehalt angeben, insbesondere, wenn in der Ausschreibung danach gefragt wird? Wenn ja, wie sollte es formuliert sein, um bei einem folgenden Gespräch Spielraum für Verhandlungen zu lassen?

Jens Hollmann: Wenn die Frage nach der Gehaltsvorstellung im Anschreiben gestellt wird, sollte man sie im Anschreiben beantworten. Sie sollten versuchen, damit sozusagen einen hohen Wert zu nehmen, also den Schmerzwert nach oben und nicht nach unten. Damit können Sie hinterher korrigieren und die variablen Vergütungsbestandteile als zusätzliche Gehaltsbestandteile handeln.

User: Wie kann ich am leichtesten herausbekommen, ob die Gehaltsangabe inklusive Urlaubs- bzw. Weihnachtsgeld sein soll?

Jens Hollmann: Im Regelfall will das Unternehmen eine Jahressumme wissen. Ob Sie 100 000 Euro mit Weihnachtsgeld bekommen oder das Weihnachtsgeld über zwölf Monate verteilt ausgezahlt wird, ist dem Unternehmen egal. Sie wollen ja schließlich am Ende auch wissen, was Sie in diesem Jahr verdient haben.

© StepStone, 2009